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重大不确定性下的确定—专访阿拉小优联合创始人李茂银先生

阿拉小优联合创始人  李茂银董事长


李总说:接到赵秘书长的任务,让谈谈在目前重大不确定性下的婴童门店发展对策建议,这是一个非常有意义的话题,疫情和外部环境充满极大的不确定性,但是婴童店的发展趋势确实比较确定的。

先来看看后疫情时代婴童店面临的重大挑战!

首先、是消费者购买力下降,全球经济和中国经济下滑及停工等因素直接影响购买力,消费者到门店赊账和价格低端化的其实已经开始显现。

第二、是网购习惯进一步的深化,居家隔离进一步养成上网习惯、品牌和渠道主动教育使用互联网工具、新零售跨界打劫以及婴童消费者天生互联网原住民的属性,导致纯线下活动生意萎缩已是必然;

第三、资金链紧张甚至断裂:门店普遍销售下降、库存积压、入不敷出带来资金回流紧张,加之销量减少,消费者欠账等一系列因素导致资金链风险加剧;

第四、线下活动线上化:隔离及很长一段时间不愿意外出购物,导致直播、网上妈妈班、线上订货会等形式颠覆原来传统经营活动,不能驾驭互联网工具获客锁客将越来越难;

第五、品牌集中度进一步提升,大品牌碾压小品牌和挤压渠道毛利,尤其是第一大品类奶粉的集中度快速提升,导致门店毛利加速下滑,暴利时代转向微利时代已是必然;

第六、出生率持续下降门店客流越来越少。中国80后2.19亿、90后1.88亿、00后1.47亿,每十年能生孩子的人减少近4000万,疫情将进一步导致出生率下滑,进店率持续走低;

第七、城市化进一步加速,导致品牌认知度提升,使得毛利下降和互联网化进一步加速使线下门店面临更大的挑战;近两年来婴童店原本就面临很大的压力,疫情所带来的这些挑战使婴童店经营雪上加霜.

要解决这些问题,婴童店必须具备三个方面的核心能力:

一、战略供应链打造:即要有非常稳定的既有合理毛利又能确保动销的商品供应;这方面自有商品很重要,自有商品包括自有能控制的有竞争力的商品和自有品牌的商品(零售必须要有自有品牌才能有核心竞争力)。

二、互联网工具驾驭的能力:不论你是在一线城市还是在六线下沉市场,不能利用互联网工具来帮助完成与消费者沟通、拓品引流、数据分析精准营销等核心工作,你很难有效率,不可能长期生存。

三、是盈利模式重塑:即深挖会员价值,从目前主要靠婴童产品盈利的方式转向不单靠产品同时也有服务赢利,不仅是婴童同时向全家化、异业合作转型,最终实现线下线上化融合的盈利模式。

虽然婴童店也都知道问题所在并做了很多尝试,甚至花了很大代价但收效甚微,这是婴童店的基因决定的。除孩子王一开始就是职业化的团队、大资本推动、大卖场专业化运作的模式,其他婴童店基本上都是个体创业从一家店发展而来,导致婴童实体零售整体职业化水平低、从业人员整体经营能力低、行业集中度低、资源利用效率低、单个系统发展后劲严重不足,因此,除孩子王以外要想自己打造以上三个核心竞争力是基本不可能的。那么实体婴童店的出路在哪里?

除非你像江苏江阴乐茵的何总。能够在一个有相对容量的区域市场里能成为绝对的老大(第三三四名加在一起还没有你的份额大)且具备可持续发展的机制,否则以下建议就值得你参考:

上策是融入大平台,资源整合,抱团发展。这包括出卖股权(能早点卖掉全身而退或留一些股份共同发展都是不错的选择)。

加盟整合(比如我们阿拉小优加盟整合模式:干单个门店干不了的事(定战略、整合供应链、互联网工具应用、品牌打造等总部做)、集中单店力量干大事(每个门店一天卖一听奶粉一万家店一年销售单个品牌就十亿)、还不影响干自己事(门店老板管理好自己的门店、卖好货、做好服务就好))等。识时务为俊杰,清晰的自我认知很重要;很容易赚钱的时代已一去不复返,现在是拼实力的时候,这种实力包括:战略洞察能力、资源整合营运能力(资本、供应链、人才、异业联盟等)、互联网工具驾驭能力。除孩子王以外其他婴童店自己想干几乎不可能。

中策,如果暂时没有找到合适的整合对象,切莫盲目扩张,最好入袋为安,赚钱为上。当下对大部分区域来讲,门店总量正在快速减少,开店的回收期大大延长,不确定性非常大;收缩、聚焦、以盈利为核心、伺机整合的模式才不至于辛辛苦苦十几年,一夜回到解放前。

下策是还以为像前几年一样开店都能赚钱盲目扩张,或认为我不开店别人也会开,我的份额会越来越小而盲目跟风。全国除局部区域婴童店发展还不成熟外,除非你在当地有绝对掌控力、或有孩子王的实力,否则直营扩张一定要慎重。

尽管门店经营越来越难,但母婴还是最好的行业之一,母婴是非常优质、廉价的流量入口,在后疫情时代,婴童渠道正在快速整合,阿拉小优认为只要你认清形势、找对方法,一定会成为大赢家!


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